重新思考复杂机械零部件的供应市场
工程公司面临的最大采购挑战之一是重新招标复杂机械零件的采购能力。对于业务至关重要，这些组件的技术规范通常由外部供应商管理，很少与客户共享。它们可以是大型机器的最小部分。有时，设计图纸过时，质量低劣，甚至是供应商的知识产权。在许多情况下，它们是由工作定制的，而不是通用的规范。
机械零部件加工厂当总采购支出中有很大一部分用于专门为客户开发的这些定单订购（ETO）零件时，公司很难解决这一成本并试图降低成本。当试图削减这些直接组件的成本时，它们也处于不利地位。当与大型跨国零件制造商打交道时，他们通常在大型池塘中发现自己很少的鱼，而讨价还价能力有限。
更为复杂的是，由于某个供应商随着时间的推移制定了图纸和规格，因此这些规格和设计复杂性的水平可能已经提高，从而几乎不可能在公开市场上进行复制。
机械零部件加工厂需要一种新的思维方式，这种思维方式可以避免潜在的乱伦供应市场。由于供应商之间相互勾结的高风险，工程师和销售代表从一个供应商到另一供应商的不断移动可能会对谈判产生负面影响，以及供应商本身不愿意参加竞争性活动的风险。那该怎么办呢？
从一开始就获得工程师和销售与市场部门的支持至关重要。尽早将它们放在一边，采用新的工作方式将更加顺利。完成此操作后，请根据支出，反向工程规范和操作条件选择最相关的部分，以便将它们发送到市场进行报价。这是项目中工程最密集的元素。
确定组件后，通过召集您的内部工程师和至少两个具有强大工程能力的小型原始工程制造商（OEM）来为特定零件创建内部设计规范。在内部工程师和供应商工程师之间举行会议，以使需求与供应商给出的技术建议/设计响应保持一致。
这将最终设计的所有权和控制权交回内部，并且避免了创建竞争方案的困难，因为只有一个供应商拥有设计。同样，拥有少量OEM来生产零件意味着有可能获得售后市场业务，这对于那些从翻新中获得大部分利润（修理套件和备件）的供应商来说是一个有吸引力的主张。这就是著名的“ Gillette”商业模式，其中第一部分的收支平衡（剃刀手柄和刀片）出售，而随后的部分（替换剃须刀的包装）大量出售。
