案例：比如，A和B購買的是同一款手機，A選擇這款手機是因為它很實用，而B的選擇理由卻是因為這款產(chǎn)品可以帶給他一種時尚感。他們的購買價值觀不同，對這種產(chǎn)品的看法也是不同的，雖然他們選擇的是同一款產(chǎn)品。因此，你必須要知道你面前的這位顧客到底為什么購買你的產(chǎn)品。這是最關(guān)鍵一點。

　　2.了解自己產(chǎn)品的核心賣點是什么，也就是你產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。

　　3. 把顧客最關(guān)心的關(guān)鍵點與產(chǎn)品的核心賣點結(jié)合起來。

　　4. 顧客提出異議時先表示理解，并馬上把異議點轉(zhuǎn)向核心賣點。

　　5. 向顧客反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的核心賣點。

　　實例解讀：

　　顧客

　　我就是喜歡松木產(chǎn)品的這種自然的感覺。{顧客非常喜歡松木家具，已是第二次來看產(chǎn)品}

　　導(dǎo)購員

　　是啊，這種產(chǎn)品是所有家具中最自然的，都可以聞到松木的味道，您對我們的產(chǎn)品很了解!{導(dǎo)購員明確了顧客的核心購買理由------自然，所以告訴顧客，這種家具是最自然環(huán)保的，都可以聞到松木的味道}

　　顧客

　　我孩子比較喜歡XX品牌，我們做父母的喜歡這種，但是如果家里放兩種風(fēng)格的不同的家具，看起來不好{顧客提出了抗拒點}

　　導(dǎo)購員

　　對孩子來說，為了他的健康成長，我還是建議您給他買這種家具，畢竟這是最天然環(huán)保的。{產(chǎn)品的天然環(huán)保對孩子的重要性}

　　顧客

　　小孩子有點不聽話，那么你可不可以多打點折?{顧客心里面開始接受為他孩子也選擇這種家具，但希望能夠更便宜一些，這是第二個抗拒點}    

　　導(dǎo)購員

　　我們都是全國統(tǒng)一價，如果您比較一下，就會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品真的很實惠。張先生，這種產(chǎn)品才是真正的健康環(huán)保，也只有這種產(chǎn)品才能給您一種回歸自然的感覺，您說是嗎?{再次強調(diào)一種回歸自然的感覺}

　　顧客

　　我買這么多，你就想個辦法，再少點吧。{真的想要買了}

　　導(dǎo)購員

　　您看，這套家具最少也要用十幾年吧。您可以享受十幾年這種健康自然的家居環(huán)境，多投資一點非常值得，是不是?{享受十幾年這種健康自然的家居環(huán)境}

　　多數(shù)人不會老老實實告訴你他拒絕你的真正理由。

　　在這個案例中，“自然的感覺”是這位顧客購買的核心理由，“天然、綠色、健康環(huán)保”是這位導(dǎo)購員的產(chǎn)品核心賣點。這位導(dǎo)購員結(jié)合了顧客的核心需求和產(chǎn)品的主要特點，反復(fù)刺激顧客的關(guān)鍵購買理由，從而讓顧客接受他的觀點。