世界上沒有十全十美的事物，你也沒有十全十美的產品。任何一個品牌，它的產品或服務或多或少都會存在一些問題。知名的產品價格高，銷量大的產品售后服務難以抱著，價格低的產品品質不保證。所謂好或優秀，永遠都是相對而言的。

　　在這個市場上，無論什么樣的產品，或多或少都會有銷量。盡管不是非常好的產品，也有它的消費群體。在這個消費群體的思維意識中，這種產品是有它的閃光點或是賣點的。

　　因此，任何產品，任何品牌，都有它自己的閃光點或賣點，它的顧客群體會被這種閃光點或是賣點所吸引，最終產生購買。我要在本節所講的核心購買理由，就是這種目標顧客所認可的閃光點或賣點。

　　前不久我聽朋友說有一種包月的網絡電話，只需要支付400元就可以國內不限時任打。考慮到自己電話量大，如果采用這種電話可以每月省下1000塊的話費，于是我就申請了安裝該電話。在安裝過程中我才知道原來這種電話沒有一個固定號碼，也就是說當你打到別人手機上時無號碼顯示，這可能為工作帶來一些不便。于是我打電話給這家公司是業務人員。

　　我說：“李先生，我現在才知道你這種電話沒有一個呼出號碼，對我的工作可能會有影響。”

　　她說：“這種電話很便宜嗎!”

　　我說：“ 你不能給我設一個虛擬號碼呢?我打客戶手機時這樣顯得太不禮貌了。”

　　她說：“這種電話這么實惠，比您用普通電話節省很多話費，一點不足也是存在的嘛，再說顧客那邊問題不是很大的!現在技術上還不能設置虛擬號碼。”

　　我說：“你早說我就不裝了，另外，這種電話到了下午六點以后還不能用，你說怎么辦?”

　　她說：“吳先生啊，這種電話確實能為你節省很大一筆話費。”

　　我想了想，說：“那我先用用吧。”

　　你看到了，這位業務人員沒有被我牽著鼻子走，而是反復強調該網絡電話的核心賣點：節省話費。最終在節省話費這一核心關鍵點的驅動下，讓我接受了這部電話。

　　這就是反復刺激顧客的核心購買理由，這一點對銷售家具來說真是太重要了。你需要學習一下方法。

　　銷售冠軍的策略

　　1. 了解你的產品對“當前這位顧客來說，”什么是最重要的。

　　為什么我在這里著重強調“當前這位顧客”呢?銷售工作中有一個非常關鍵的概念，叫做 購買價值觀。兩個人同時購買一款產品，他們的購買理由可能是不同的。這種購買的理由就是購買價值觀。